On lit ça partout depuis 10 ans. Sur LinkedIn, dans les newsletters, dans les conférences sales. Le cold calling serait dépassé, inefficace, réservé aux dinosaures de la vente. Mauvaise nouvelle : il était déjà mort en 1990. Pour les mêmes raisons. Ce qui n'a pas changé en 35 ans En 1990 comme en 2026, appeler à froid sans connaître son prospect, son contexte, son problème du moment, c'était nul. Ça l'est toujours. Un commercial qui décroche son téléphone sans savoir à qui il

200M€ de CA. 40 commerciaux. 0 directeur commercial. Ce n'est pas une startup qui cherche ses marques. C'est un groupe familial solide, implanté depuis des décennies, qui tourne bien. Et pourtant. Le directeur général assume le rôle commercial en plus de tout le reste. Résultat : il ne l'assume pas vraiment. Pas de challenge des équipes. Pas d'objectifs clairs. Pas de remise en question de la stratégie. 40 commerciaux totalement autonomes, chacun faisant à sa façon. Et on att

Mauvais résultats commerciaux : faut-il recruter un nouveau commercial ou revoir la stratégie ? Le diagnostic à faire avant de signer une offre d'emploi.

Prospecter seul, c'est la meilleure façon de stagner. Ce n'est pas un manque de talent. Ce n'est pas un problème de motivation. C'est une question d'environnement. Et l'environnement dans lequel on prospecte a un impact direct — et largement sous-estimé — sur les résultats. La prospection est souvent présentée comme un exercice solitaire. Le commercial dans son bureau, casque sur les oreilles, qui enchaîne les appels en silence. Cette image est tellement ancrée qu'on ne la re

La plupart des équipes reviennent d'un salon avec des goodies. Pas des clients. C'est brutal, mais c'est le constat que font la majorité des commerciaux après un salon professionnel. Des centaines de badges scannés, des sacs remplis de stylos et de plaquettes, et au bout du compte : trois relances timides, un pipeline inchangé, et la conviction que "le salon n'a pas vraiment marché cette année". Le problème n'est pas le salon. C'est ce qu'on fait, ou ne fait pas, avant, pend

Beaucoup d’entreprises ESN parisiennes envisagent un jour d’ouvrir une agence en région . L’objectif paraît logique :se rapprocher des clients, développer de nouveaux marchés, accélérer la croissance. Mais une erreur revient très souvent dans les stratégies d’expansion. On pense qu’il suffit de dupliquer son modèle . Même offre.Même pitch commercial.Même process. Sur le papier, cela semble cohérent. Sur le terrain, cela fonctionne rarement. Pourquoi certaines ouvertures d’ag

En prospection B2B, tout le monde a un objectif de rendez-vous. Peu de gens savent combien d'actions il faut réellement pour l'atteindre. La réalité du terrain est simple : le taux de transformation moyen en prospection multicanale B2B tourne autour de 3% . Cela signifie que pour 100 actions de prospection — appels, emails, messages LinkedIn, SMS — un commercial obtient en moyenne 3 réponses positives débouchant sur un échange qualifié. Ce chiffre varie selon les secteurs, la

Chaque fin d'année, les équipes commerciales s'attellent au même exercice : produire un bilan. Chiffre d'affaires, marge, nombre de missions, répartition par client. Les tableaux sont soignés, les chiffres sont justes — et pourtant, quelque chose manque. Ce qui manque, c'est la suite. Un bilan qui se contente de décrire l'année écoulée est utile pour mesurer, mais insuffisant pour piloter. Il répond à la question "où en sommes-nous ?" sans répondre à la plus importante : "où

Dans de nombreuses ESN, la tension entre commerciaux et recruteurs est un classique. Les commerciaux estiment que les recruteurs ne sourcent pas assez vite. Les recruteurs considèrent que les commerciaux vendent des profils introuvables. Chacun a ses raisons. Chacun subit la pression de son côté. Mais si l'on s'arrête à ce constat, on passe à côté d'une réalité structurelle : commerciaux et recruteurs ne sont pas deux fonctions parallèles qui s'ignorent. Ils forment un binôme

"On a essayé plusieurs commerciaux, ça ne marche jamais." Cette phrase, les dirigeants de PME sont nombreux à l'avoir prononcée — ou entendue dans leur propre tête après un énième recrutement décevant. Elle traduit une frustration réelle, légitime, souvent coûteuse. Mais elle pose mal le problème. Dans la grande majorité des situations rencontrées en entreprise, l'échec commercial répété n'est pas le signe d'une malchance persistante dans le recrutement. C'est le symptôme d'u

Rares sont aujourd'hui les organisations qui n'ont pas investi dans au moins l'un de ces dispositifs : welcome pack soigné, moments de convivialité, séminaire annuel, programme de bien-être au travail, outil de feedback en temps réel. Ces initiatives ont du sens. Elles témoignent d'une attention portée à l'expérience collaborateur — et elles peuvent contribuer à créer un environnement de travail agréable. Mais si l'on confond ces dispositifs avec la fidélisation elle-même, on

Tout le monde dit "il faut prospecter". Peu de gens expliquent comment tenir dans la durée. La vraie prospection est lente, frustrante, parfois ingrate. Mais c'est elle qui construit les signatures de demain, la qualité du pipeline et la stabilité du business. Dans les équipes commerciales, la prospection a une réputation paradoxale qui ne trompe personne. Tout le monde sait qu'elle est nécessaire, indispensable même. Presque personne n'a vraiment envie de s'y mettre sérieuse

Un bon onboarding consultant réduit le turnover, sécurise le delivery et améliore la relation client. Pourtant, la majorité des ESN continuent de l'improviser. Analyse des erreurs fréquentes et des pratiques qui fonctionnent vraiment. Dans beaucoup d'ESN, on travaille dur pour signer la mission, on mobilise l'énergie commerciale, on négocie les conditions, on valide le profil… puis on croise les doigts pour que le consultant "se débrouille" une fois arrivé chez le client. Le

Répondre à des AOs donne l'impression de "faire du commerce" : on travaille sur des dossiers, on envoie des propositions, on se sent occupé. Mais pour beaucoup de commerciaux, c'est surtout une manière d'éviter la prospection, plus exigeante et moins gratifiante à court terme. Comment repérer ce piège et en sortir ? Dans la vie quotidienne d'un commercial en ESN, il existe deux grands types d'activités qui structurent son emploi du temps : répondre à des appels d'offres (AOs,

Le suivi consultant est la clé de la fidélisation en ESN, mais il est rarement bien exécuté. Analyse des causes, enjeux et pistes concrètes pour transformer cette pratique en véritable levier business. Dans la plupart des ESN (Entreprises de Services du Numérique), le suivi consultant est présenté comme un sujet RH, parfois comme une tâche commerciale, et souvent comme un rituel administratif à cocher sur une liste. Sur le papier, tout le monde est d'accord pour dire que « le